Die Pandemie unterstrich besonders in den ersten 18 Monaten mit den Lockdowns eine Entwicklung im B2B-Business, die sich bereits vorher andeutete: Klassische Vertriebsmodelle sind lange nicht mehr so erfolgreich als noch vor dem weltweiten Corona-Ausbruch.
Wie in vielen anderen Unternehmensabteilungen vollziehen sich auch für den B2B-Vertrieb spürbare Veränderungen auf Grund des immer stärker digitalorientierten Einkaufs. Dies zeigt u. a. eine Studie aus dem Hause Gartner, einem der weltweit führenden Forschungs- und Beratungsunternehmen, die belegt, dass es heute viele verschiedene Entscheidungsverantwortliche in den B2B-Einkaufsabteilungen gibt, die es zu überzeugen gilt.
Neue Herausforderungen
Broschüren und andere sind dabei out, aber auch klassische Präsentationen schaffen es nicht mehr die Entscheidenden zu überzeugen. Die erste Informationsquelle ist gerade für die junge Nachfolgeriege in den Einkaufsabteilungen das Internet mit seinen Plattformen und individuell zugeschnittenen Inhalten auf den Social Media–Kanälen. Was zunächst noch langsam begann, erhielt durch die pandemische Lage einen Booster: Messangerdienste, professionelle E-Mails und Konferenztools statt Werbebriefe und persönlicher Kontakt.
Bei persönlichen Kundenkontakten sank im Jahr 2020 der Umsatz um rund 55 Prozent, während die Einnahmen bei digital orientierten Verkaufscrews um fast 70 Prozent zunahmen. Das jedenfalls lässt sich aus einer Untersuchung von McKinsey ablesen, die diese Veränderung abbildet.
Aber sind die Vertriebsabteilungen von kommunalen Versorgern darauf vorbereitet? Kennen die Mitarbeitenden die Regeln einer erfolgreichen Kommunikation auf den digitalen Kanälen und beherrschen sie die Klaviatur in Sachen, Content, Story-Telling, Cross-Selling, Tracking und Retargeting auf den mannigfachen Wegen zum B2B-Kunden der Generation Y? Und welches sind die richtigen Kanäle?
Sind diese Aufgaben und ihre erfolgreiche Abarbeitung im eigenen Unternehmen richtig angesiedelt oder sollten sie auf externe, spezialisierte Dienstleistungsunternehmen er verlagert werden, die letztendlich gerade in der ersten Akquisephase schneller, effektiver und auch kostengünstiger die Herausforderungen meistern, wenn das fachliche Know-how noch nicht in persona gefragt ist?
Welche Wege kommen in Frage?
Zwei Möglichkeiten gilt es hierbei zu durchdenken: Zum einen den Ansatz einer Weiterbildung des eigenen Teams, die, ergänzt durch die Auswahl und Nutzung von Tools, die Mitarbeitenden befähigt, diese Aufgaben erfolgreich zu erledigen. Auf der anderen Seite die Einschaltung von fachlich wie branchenspezifisch fokussierten Partnern, die alle Kanäle auf dem Weg zum B2B-Kunden kennen und diese auch nachweislich erfolgreich bespielen.
Die Beantwortung dieser Frage ist sicherlich nicht einfach und so komplex, dass sie den Rahmen der Ausführungen in diesem Blogbeitrag sprengen würde. Trotzdem sollte man die Thematik diskutieren und vielleicht auch einmal das eine oder andere Gespräch mit erfahrenen Branchenkennern und Onlinespezialisten führen, um eine fundierte Basis für die eigene Entscheidungsfindung vorbereiten zu können.
Eine Grundlage für solche Gespräche bildet sicherlich eine frühzeitige Formulierung der Vertriebsziele und eine präzise Beschreibung der Zielgruppen. Gepaart mit Daten über das bisherige Verhalten potenzieller B2B-Kunden beim Besuch der eigenen Websites, bieten sie einen guten Einstieg in zielführende Gespräche mit Fachleuten, um in den neuen Zeiten des B2B-Vertriebs auch weiterhin konkurrenzfähig und erfolgreich zu bleiben.
(MF)
Hinterlasse einen Kommentar