Warum ist eine starke Marke so wichtig im B2B-Business?

Ein gerade bei Versorgern weniger offensiv beackertes Terrain ist das B2B-Geschäft. Es wird bei den Mitarbeitern und der Öffentlichkeit nicht sehr beachtet und fristet in den Unternehmen aus Perspektive der Kommunikation ein recht zurückhaltendes Dasein. Man baut auf persönliche Kontakte des Außendienstes, heißt es in Gesprächen zu diesem Thema. Dabei wird dies der Bedeutung am Unternehmenserfolg häufig nicht ganz gerecht.

Natürlich stehen im B2B-Segment Aspekte wie Qualität, Leistung, Funktion, Service und Preis stärker im Fokus. Aber es wächst auch hier die Erkenntnis, den Wert des Images stärker in den Vordergrund rücken zu müssen. Denn Leistung, Qualität und Service werden vorausgesetzt und können kaum noch als USP herhalten – sie sind reine Pflicht. Darum muss auch in diesem Marktsegment nach anderen Möglichkeiten der Positionierung und der Unterscheidung zum Wettbewerb gesucht werden.

An dieser Stelle tritt die Marke auf den Plan. Studien zeigen, die emotionale Bindung von Kunden im B2B-Bereich ist zu großen Teilen an der Kaufentscheidung beteiligt. Und eine starke Marke stützt auf vielen Ebenen. Sie sorgt für eindeutige Orientierung, schafft Differenzierung im Markt und schützt vor allzu leichter Nachahmung bei bestimmten Produkten. Und für Versorger besonders wichtig: Das Vertrauen in einen perfekten Ablauf bei Belieferung und Service wird bei einer starken Marke höher bewertet.

Welche Marketingkanäle sind bei der B2B-Zielgruppe am wichtigsten?

Die Wahl der Kommunikationskanäle richtet sich dabei an der  Aufgabenstellung und dem Medienverhalten der anzusprechenden Zielgruppe aus. Hier kann differenziert auf die Vorlieben online-affiner oder eher offline-orientierter Kunden reagiert werden. Markenrelevante Inhalte erreichen auf diesen Wegen die Empfänger und der persönliche Kundenkontakt rundet das Bild einer Marke auf der Höhe der Zeit ab.

B2B-Marketing: Mailings und Web intelligent verknüpfen

Es zeigt sich aktuell, dass Information über traditionelle Mailings durch elektronische Mails sehr sinnvoll ergänzt und in dem einen oder anderen Bereich auch abgelöst werden kann. Auch die klassischen Printanzeigen haben nach wie vor ihre Berechtigung.

Die positive Wirkung von Pressearbeit für das Unternehmensimage ist hinlänglich bekannt, allerdings kann sie nur wirken, wenn von den Entscheidern erkannt wird, dass sie auch in das Web verlängert werden sollte. Neben klassischen Produktinformationen ist hier auch immer wieder die Meinung von Abteilungsleitung und Geschäftsführung zu veröffentlichen.

Online gewinnen im B2B-Bereich  informative Filme und darin eingebaute Kundenstatements mehr und mehr an Bedeutung, denn gerade mit diesem Medium lassen sich Image und Information hervorragend verknüpfen. Das macht zwar Arbeit und Budget notwendig, zahlt aber auch nachhaltig auf das Image ein.

Und Social Media?

Digital Natives wachsen immer mehr in Entscheider-Positionen der Unternehmen hinein. Diese Personengruppe ist offen für die Ansprache auf Social-Media-Kanälen. Hier werden die Kundenbindung gesteigert und vertriebliche Entscheidungen nicht nur emotional unterfüttert.  Denn Studien belegen schon heute, dass 91% der B2B-Entscheider das Internet zur Recherche nach Lösungen bei Investitionsvorhaben nutzen. Und 40% der B2B-Kunden verweisen bei Umfragen sogar darauf, dass sie bereits Kunden über Twitter und Facebook gewonnen haben.

Was bringt die Zukunft?

Im Anforderungsprofil für die B2B-Marke von Morgen: Die emotionale Kundenbindung. Im Wettbewerb haben Unternehmen aus Industrie, Handel und Dienstleistung zukünftig die Aufgabe, sich klarer zu positionieren und die Kunden mit Emotion an ihre Marke binden. Das fällt nicht immer ganz leicht, aber dafür gibt es ja auch spezialisierte Partner, die gerne hilfreich zur Seite stehen.

19. August 2016|Aktuelles|0 Kommentare

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