Stadtwerke & Co.: B2B-Vertrieb muss Veränderungen im Einkauf erkennen

Unter dem aktuellen Schlagwort „Digitalisierung“ verstehen viele Versorger oft nur den Wandel bei Produkten und Produktionsprozessen. Dem Web als wichtige erste Kontaktstelle zum Kunden im B2B-Vertrieb wird trotz des großen Potenzials nicht die nötige Aufmerksamkeit geschenkt. Schlimmer noch, viele Webseiten für Geschäftskunden bei Versorgungsunternehmen fristen ein teils stiefmütterliches Dasein.

Wichtig ist bei der Betrachtung des Digitalisierungsprozesses das Verständnis für die Umkehr der Situation. Früher gab es Broschüren, versandt vom Vertrieb und persönliche Treffen mit dem Kunden, oft initiiert durch den Außendienst. Heute hat sich das Blatt gewendet. Der Impuls zu einem Kauf und die damit verbundenen Entscheidungen kommen von der Kundenseite. Der gewerbliche Einkäufer entscheidet zu welcher Zeit, an welchem Ort und auf welche Art und Weise mit dem Verkauf eines Unternehmens Kontakt aufgenommen wird. Und am Anfang steht meist der intensive Blick ins Web.

Deshalb müssen Vertriebsstrategen auf Seiten von EVU umdenken, die Bedürfnisse der potentiellen Business-Kunden und deren Kontaktwünsche ins Zentrum des eigenen Auftritts stellen. Das bedeutet nicht nur eine gut durchdachte Form der Informationsbereitstellung, damit diese online schnell gefunden wird. Es geht weiter bis hin zu Service-Angeboten wie z. B. dem Online-Chat mit einem persönlichen Berater.

Für viele Versorgungsunternehmen bedeutet dies in naher Zukunft die Vertriebskanäle digital aufzurüsten und zu vernetzen. Verantwortliche im Einkauf wollen alles Wissenswerte jederzeit auf allen Kanälen abrufen oder sich mit Vertriebsexperten ihrer Lieferanten in Verbindung setzen können. Es muss deshalb dafür gesorgt werden, dass potenzielle Einkäufer nahtlos zwischen den Kanälen wechseln können. Das verlangt eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb, Marketing und IT-Bereich sowie einen Partner im digitalen Marketing, der die Prozesse kennt und in einen wirkungsvollen Webauftritt für die Geschäftskunden überführt.

Gestützt werden diese Erkenntnisse durch eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung Roland Berger und von Google die berichtet, dass bereits heute knapp die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt ist, also zu den Digital Natives gehört.

Bis zum ersten Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter, so das Ergebnis der Studie, ist schon ein großer Teil des Einkaufsprozesses im B2B-Bereich abgeschlossen. Denn mit der neuen Generation der Einkaufsentscheider verlagern sich mehr und mehr Prozesse sozusagen automatisch ins Web. Der Einkauf wird digital. Diese Entscheider kaufen die Konsumgüter für den täglichen Bedarf online ein und übertragen dieses Verhalten selbstverständlich auch auf den beruflichen Alltag.

Bis diese Zielgruppe im B2B-Geschäft erstmals Kontakt zu einem Verkäufer herstellt, hat sie bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses vollzogen, stellt die Studie fest. Wer die Bedürfnisse dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern außer Acht lässt, handelt fahrlässig und setzt die eigene Wettbewerbsposition auf Spiel, resümiert Ralph Lässig, Partner von Roland Berger.

 

29. Januar 2016|Aktuelles|0 Kommentare

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