„Schlafende Hunde“: Sterben die Grundversorger-Verträge aus?

„Die Energiekunden wechseln immer häufiger ihren Versorger“, „die Hopper-Mentalität nimmt jährlich zu“, „kein Vertrag ist sicher“. So und ähnlich argumentieren Experten bezüglich der Kundentreue im Energiesektor. Verstärkt erklingt dies natürlich aus Reihen der von Vertragswechseln profitierenden Dienstleister, wie Verivox, Check24 und Co. „Die jährliche Optimierung der Energiekosten ist – wie die Abgabe der Steuererklärung – im Alltag vieler Verbraucher angekommen“ sagt Jan Lengerke, Mitglied der Geschäftsleitung von Verivox.

Diese Aussagen verstärken den Eindruck, dass die Deutschen mittlerweile wechselwilliger als früher sind und somit auch offen für Angebote überregional agierender Anbieter. Aber ist das wirklich so? Sterben die Grundversorger-Verträge aus?

Wir sind hier etwas vorsichtiger. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein Großteil der Bevölkerung auch heute noch bei Ihrem Grundversorger verortet ist. Dies belegen auch verschiedenen Statistiken: Laut Bundesnetzagentur liegen 76% aller Verträge beim jeweiligen Grundversorger. Davon sogar 43% noch im Grundversorgertarif, dem (meist) teuersten und ökologisch weniger nachhaltigen Tarif.

Warum ist das so? Auf der einen Seite bestehen seitens der Verbraucher auch heute noch Ängste, dass eine Stromversorgung nicht sichergestellt sei, wenn man den Vertrag wechselt. Es ist Vielen nicht bewusst, dass die Grundversorgung als „Rettungsschirm“ immer wieder greift, auch wenn ein Vertragswechsel scheitert.

Auf der anderen Seite fehlen die Anreize, um über einen Vertragswechsel nachzudenken. Die Stadtwerke und Versorger, deren Kunden im Grundversorgertarif „stecken“, halten sich kommunikativ sehr zurück. Aus Angst, „schlafende Hunde zu wecken“. Denn der Grundversorgertarif ist enorm profitabel, wirft die beste Marge ab und „schlafende Hunde“ kosten kein Geld und keinen Aufwand in Betreuung und Service.

Jedoch ist dies recht kurzsichtig gedacht. Wir meinen: Der Markt bewegt sich und nach und nach wachen auch die „schlafenden Hunde“ auf. Insbesondere durch vermehrte Anstöße der Marktbegleiter und eine erhöhte Onlineaffinität der nachwachsenden Generationen. Eine Gebietssicherheit, wie es sie früher einmal gab, gibt es heute nicht mehr. Verbraucher können in Ihrer Region teils bis zu 500 verschiedene Tarife wählen. Von regionalen Anbietern bis hin zu national agierenden Energieversorgern. Der Münchner Single kann – wenn er möchte – auch Strom von den Stadtwerken Hamburg beziehen. Und die Kölner WG hat einen Gasliefervertrag mit den Stadtwerken Leipzig.

Sich auf „schlafenden Hunden“ auszuruhen kann noch einige Zeit gut gehen, jedoch zeigen unsere aktuellen Gespräche mit regionalen Versorgern, dass die Zahl an „abwandernden Stammkunden“ jährlich wächst. Überraschenderweise erkennen wir im Gegenzug keine schlüssigen Konzepte, um dem entgegen zu wirken. Von einer „Kundentreue-Strategie“ ganz zu schweigen. „Wir haben die Kunden im Grundversorgertarif noch nie angepackt. Das wird sich auch nicht ändern!“ – Zitat eines hier nicht näher genannten Vertriebsleiters.

Dabei gibt es so viele spannende und lukrative Möglichkeiten, seine Kunden frühzeitig über andere Wege als „nur totstellen“ an sich zu binden. Zielgruppenorientierte Produktpakete, regional attraktive Anreize und Gruppenbindungs-Systeme helfen dem Versorger auch über die Stammkunden hinaus Aufmerksamkeit zu generieren und Neukunden zu gewinnen. Und das ganz ohne auf gähnend langweilige und von allen besetzte Themen anzuspringen, die die Fachpresse immer wieder publiziert (Stichwort: Smart Home + Co.). Schon mal über Lifestyle-Energie nachgedacht?

26. Januar 2016|Aktuelles|2 Kommentare

2 Comments

  1. Klaus Kreutzer 29. Januar 2016 um 10:37 Uhr - Antworten

    Eine kleine Richtigstellung sei hier erlaubt: Im Grundversorgungsvertrag des Grundversorgers waren Ende 2014 noch 32,8% der Stromkunden und 24,0% der Gaskunden. Insofern kann man die Grundversorgung längst nicht mehr als den Standard-Vertrag ansehen.
    Korrekt ist aber, dass die Trägheit der Verbraucher nicht als dauerhaft vorausgesetzt werden kann. Vielmehr entwickelt sich das Thema „Energieversorgung“ immer mehr zum Gesprächsstoff im Freundes- und Familienkreis. Dabei werden Erfahrungen, positive wie negative, geteilt und führen dazu, dass auch eher weniger wechselaffine Kunden über den Versorgerwechsel nachdenken. Zudem scheint die jüngere Generation immer häufiger den Wechsel für Nicht-Onliner wie Eltern oder Großeltern vorzunehmen, sodass sogar die eigentlich unerreichbaren Verbraucher plötzlich in Wechselstatistiken auftauchen.
    Und zu guter Letzt: die Versorger werden in Zukunft auch neue Dienstleistungen anbieten müssen. Ob es sich dabei zwingend um Smart Home-Systeme handeln muss, sei dahingestellt, aber der Strom- und Gasvertrieb alleine werden in Zukunft nicht mehr ausreichen, um die Kunden nachhaltig zufriedenzustellen. Deshalb müssen sich die Versorger gegenüber den Kunden als kompetente Dienstleister positionieren, was ohne eine aktive Kundenkommunikation kaum möglich sein dürfte.

  2. Energieverdichter 29. Januar 2016 um 15:43 Uhr - Antworten

    @Klaus Kreutzer
    Vielen Dank für Ihre Ergänzungen und Aussagen. Schön, dass auch Kollegen unsere Meinung teilen.

    Die angesprochenen Veränderungen im Kundenverhalten zeigen, dass die Zeit für einen Perspektivenwechsel gekommen ist. Sie formulieren: „Strom- und Gasvertrieb alleine werden in Zukunft nicht mehr ausreichen, um die Kunden nachhaltig zufriedenzustellen“. Genau dies zahlt auf unsere Denke ein. Wir sind davon überzeugt, dass zielgruppen- bzw. lebenszyklusorientierte Produkt-Bundles der richtige Schritt sind, um auch langfristig im Markt bestehen zu können.

    Mehr hierzu auch unter http://www.lifestyle-energie.de

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