Die Bedeutung des Telefons für den Kundenkontakt und die Kundengewinnung lässt auch in Zeiten des Webs nicht nach. Auch wenn sich fast alle Interessenten zunächst einmal über das Internet zu Angeboten und Dienstleistungen informieren, suchen viele Menschen gerade bei komplexen Aufgaben und Herausforderungen das Gespräch. Da dies aus räumlichen oder zeitlichen Gründen nicht immer persönlich stattfinden kann, ist das früher einmal mit dem schönen Wort „fernmündlich“ bezeichnete Telefonat immer noch die erste Wahl.

Dabei gilt es für die Verkaufenden auf ein paar einfache Aspekte zu achten, die den Verkaufserfolg zusammen mit der unzweifelhaft notwendigen Fachkompetenz nachhaltig fördern.

Bereits die Gesprächseinleitung ist wichtig und sie beginnt damit, dass man positiv und mit deutlicher Sprache begrüßt wird. Wir alle sind nicht gerade amüsiert, wenn wir weder die Firma noch den Namen des Menschen am anderen Ende der Leitung nicht richtig verstehen. Also langsam und deutlich sprechen und dabei lächeln, denn das kommt gut an.

Begeisterung für das eigene Unternehmen

Nichts ist so wichtig wie Überzeugung und Begeisterung für das eigene Unternehmen. Dies kommt auch in der eigenen Mimik und Gestik sowie der Sprachmelodie zum Ausdruck, es überträgt sich sogar durch die Leitung. Und eröffnet damit beim Kunden die Chance, Begehrlichkeit zu wecken, wenn es darum geht sich z. B. mit Dienstleistungsangeboten intensiver zu befassen. Nichts ist abschreckender als gelangweilten Menschen mit monotonem Sprachfluss zuzuhören. Deshalb sollten im Verkauf tätige Menschen unbedingt vermeiden, dass ein potentieller Kunde so etwas erleben muss.

Storytelling auch am Hörer

Das Web hat beim Thema Content viel vom Telefon gelernt, das wird oft vergessen. Geschichten erzählen oder neudeutsch „Storytelling“ gehört dazu und hat hier wie da seine Bedeutung. Was für die Content-Vermittlung im Netz gilt greift auch am Hörer. Eine gute Geschichte mit Empathie vorgetragen hilft ungemein die Aufmerksamkeit der Zuhörenden zu erhöhen und auf bestimmte Aspekte zu lenken. Und: Gute Geschichten werden auch mal weitererzählt, dann wird daraus schon fast eine Weiterempfehlung.

Kein Sprachwunder fällt vom Himmel

Auch und gerade Leute die Menschenmassen mit einem geschliffenen Vortrag begeistern und ein großes Publikum von einem Produkt oder einer Dienstleistung überzeugen gehen nur top-vorbereitet ans Werk. Warum dann nicht selbst ein paar Formulierungen oder treffende Bezeichnungen mit starken, beschreibenden Eigenschaftsworten am Rechner oder der Wand dahinter vorhalten, damit einem gerade mit weniger Übung das Finden passender Begriffe im Kundengespräch leichter fällt. Das kann auch bei neuen Produkten oder Zielgruppen sehr gut helfen, einen guten Gesprächseinstieg zu finden und das Telefonat zu einem erfolgreichen Ende zu bringen.

Nicht ablenken lassen

Und schlussendlich: Auf die Anrufenden fixiert bleiben. Das gilt sowohl für den Anfang wie den Verlauf des Gesprächs. Sich auf die Situation konzentrieren, beim Gesprächseingang andere Arbeiten beenden und ausschließlich zentriert auf das Gespräch ausgerichtet sein, fördert das intensive Aufnahmen der Nuancen und lässt Einen Dinge hören, die gar nicht ausgesprochen werden. Dazu muss man nicht zum Telefonvollprofi ausgebildet worden sein. Das geht mit ein wenig Übung und Freude an der Kommunikation mit anderen Menschen sehr schnell.

Ausgestattet mit diesen Grundlagen und einer sicherlich auch entscheidenden positiven Grundausrichtung auf die anstehenden Beratungsaufgaben wird man sehr schnell ein gutes Feeling für die jeweilige Situation und die Menschen am anderen Ende der Leitung entwickeln. Und genau das sorgt bei den Anrufenden für ein gutes Gefühl und die Sicherheit bei diesem Unternehmen an der richtigen Stelle zu sein.

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