Die Stromhaushaltskunden sind preissensibler geworden. Nicht zuletzt, weil die Internetportale einen guten Überblick über die verschiedenen Angebote bieten. Beides zusammen ist nicht ohne Wirkung geblieben. Laut Bundesnetzagentur wechselten im letzten Jahr gut 2,6 Millionen Privatkunden ihren Stromanbieter. Das entspricht einer Quote von 5,7 Prozent.

In Anbetracht der Zahlen gehören Kunden-Rückholaktionen mittlerweile zum festen Programm vieler Stadtwerke und Stromanbieter. Wie erfolgreich dieser Weg ist, muss jedes Unternehmen für sich selbst beurteilen. Zu unterschiedlich sind die Eckdaten. In manchen Fällen drängt sich aber der Eindruck auf, dass hier ein hoher Aufwand betrieben wird, um ein Ergebnis zu erzielen, dass man auch hätte einfacher erreichen können.

Deutlich wird dies an einem Fall, der uns aus unserem Nachbarland Österreich berichtet wurde. Ein Kunde hatte bei der Verbund AG, dem größten Betreiber von Wasserkraftwerken im Land,  einen einjährigen Liefervertrag abgeschlossen und bei einer Abnahmemenge von rund 20.000 kWh einen einmaligen Rabatt von rund 450,00 Euro bekommen. Vor Ablauf der Vertragslaufzeit wurde mitgeteilt, dass der reine Strompreis aufgrund höherer Einkaufspreise im Anschlussjahr von 5,99 Cent / kWh auf 8,39 Cent / kWh steigen werde. Immerhin ein Plus von rund 40 Prozent, was zu Mehrkosten von 480,00 Euro geführt hätte. Folglich wurde termingerecht gekündigt und ein attraktives Alternativangebot angefragt. Angeboten wurde ein Monat Gratis-Strom bei Vertragsverlängerung um ein weiteres Jahr. Der Kunde akzeptierte dies nicht, blieb bei seiner Kündigung und schaute sich nach anderen Anbietern und deren Konditionen um.

“Großkundenrabatt”

Einen Monat vor Ablauf des Liefervertrages wurde dann von Seiten der Verbund AG noch einmal erheblich nachgebessert. Ein nett gemachtes Schreiben kam per Post und bot vier Monate Gratis-Strom bei einem gleichzeitig um 0,6 Cent auf 7,79 Cent reduziertem kWh-Preis an. Grob umgerechnet ergibt sich ein Preisvorteil von rund 520,00 Euro, dem ein gestiegener Strompreis von 360,00 Euro entgegensteht. Geht doch, denkt sich der Kunde, bleiben für ihn unterm Strich Ersparnisse in Höhe von 160,00 Euro beim bisherigen Anbieter stehen.

Und nun zurück zur Kernfrage: Rückholaktion oder Kundenbindung über eine moderate Preisgestaltung? Wir meinen, dass Kosten und Aufwand zur Rückgewinnung des Kunden in diesem Fall relativ hoch sind. Zumal damit zu rechnen ist, dass er sich bei einem erneuten Preisanstieg wieder nach Alternativen umschauen wird. Auf der anderen Seite kennen wir gute Beispiele, wie neu gewonnene und zufriedene Konsumenten über eine verlässliche Preispolitik, guten Service und Angebote mit echtem Nutzwert längerfristig bei der „Stange“ gehalten werden. Es kommt auf eine gute Kenntnis der eigenen Kunden und die richtige Strategie an.

 

 

 

Diesen Beitrag teilen: