Falsche Denkansätze bei Marketing und Vertrieb für Geschäftskunden

Geschäftskunden entscheiden nach rationalen Fakten, brauchen keine Emotionen, und überhaupt, im Marketing für Geschäftskunden läuft alles über den Direktvertrieb und über Messen. Diese Einstellung herrscht in vielen Stadtwerken vor, wenn es um Marketing- und Vertriebsmaßnahmen für die geschäftlichen Kunden geht. Und diese Meinungen sind leider weniger richtig, um nicht zu sagen unzutreffend.

Schon Daniel Kahnemann, Wirtschaftsnobelpreiseträger des Jahres 2002 bewies damals in seinen Untersuchungen, Menschen entscheiden nie ausschließlich rational. Sie rechtfertigen ihre auch emotional getroffenen Entscheidungen aber gerne im Nachhinein mit rein rationalen Aspekten. Dies bedeutet für Marketer, auch bei der Zielgruppe der Geschäftstreibenden müssen neben den emotionalen Themen die Fakten stimmen und damit muss, wenn man so will, an zwei Fronten parallel optimal gearbeitet werden. Denn Ziel ist, dem Kunden beim Geschäftsabschluss ein „gutes Gefühl“ und Vertrauen zu vermitteln, in das Unternehmen, die Marke und die handelnden Personen.

Dieser Sichtweise trifft überraschenderweise gleichermaßen bei kleinen wie großen Investitionen zu, denn der Geschäftskunde sucht sowohl wirtschaftliche wie auch emotionale Verlässlichkeit bei seinen Vertragsabschlüssen. Das gilt für die Energiebeschaffung genauso wie für den Leasing- oder Wartungsvertrag für seine Fuhrparks oder Maschinen.

Gleiche Aufmerksamkeit für alle

Betrachtet man singulär die Costumer Journey eines potentiellen Geschäftskunden auf den Websites von Versorgungsunternehmen, so befällt den unvoreingenommenen Betrachter hier oftmals leider Tristesse und Depression. Wenig bis keine Emotionalität, nur ganz selten einmal starke Bewegtbilder, die zumindest auf den Seiten der Privatkunden immer mehr Einzug finden. Darüber gilt es mehr und intensiver nachzudenken und dieses „Stiefmütterchen-Dasein“ der Geschäftskundensites ad acta zu legen.

Nach guten Beispielen bei den Benchmarks der Branche Ausschau halten und mit Spezialisten sprechen ist eine gute Empfehlung, wenn es darum geht die eigene Werbewirksamkeit zu überprüfen. Und um vielleicht Argumente zu sammeln, wenn es darum geht, auch die pekuniären Entscheider im eigenen Unternehmen davon zu überzeugen, dass die Geschäftskunden ähnlich aufmerksam umworben werden sollten wie die privaten Interessenten.